第五十二章：不忘初心，方得始终，初心易得，始终难守

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  y真是个鬼才，他总是能一眼看穿任何谈判对手的心理底线，而且步步紧逼，到人家崩溃为止。本来他刚开始只是管财务，但他的热情和强大的工作能力，让an很快把采购部也转到了他来管理，an对他的信任越来越强，总是夸他聪明。

        aie和这个聪明人，有了观点的不同。da

        y非常嫌弃华晶的客户数量多、每个客户规模小。公司要上sa系统，这么多小客户，烦都烦死了，于是da

        y要求砍掉年营业额达不到财务标准的客户。这意味着原来华晶的客户，90都要被砍掉。aie认为这大大不妥。

        “不要忘记我们的初心。当初，我们优家想收购华晶，不就是羡慕他们的深度分销做得好吗？在河北农村的小卖部，都有华晶的产品，而这个村子，就是从华晶在县里的经销商进货的。县里的经销商，确实规模不大，肯定不是优家喜欢的客户，但这不就是我们不能、华晶能的地方吗？我们为什么不好好发挥他们的优势，一上来就要用我们的擅长、砍掉我们尊敬的不擅长呢？”

        “aie，你这是做小生意的思路。大公司做的是大生意，这种蚂蚁雄兵集腋成裘的小打小闹，根本不符合我们优家的理念。sa，怎么会支持这些鸡零狗碎的业务呢？”

        an听到他们俩不同的意见，一时难以定夺，他说“那我们一起去看看市场吧！”

        da

        y带着an，由司机开着车，走访了北京郊县和河北近北京的客户，回来后，他们认为华晶原来的销售太懒惰、工作效率太低了。他们和iln的会议开得很不愉快，iln很委屈。

        aie和iln商量，能不能由她跟着主管级、经理级的销售，一起工作几天。iln挑选了两个业绩最好的人主管李成和经理张家亮。

        aie早晨七点半，来到李成家楼下，和他一起出发，乘地铁到长途汽车站、再乘长途汽车到郊县、到了郊县再乘三轮车到不同镇上的不同店铺，挨家挨户。临近天黑的时候，再乘长途车返回北京，到李成家时，已经是晚上九点多了。aie问李成平时都会这么早出发、这么晚回家吗？李成不好意思地笑笑确实会八点才出门、下午五点左右就会出发回北京。

        “不在当地住一晚，来提高工作效率吗？”aie继续问。

        “近郊的，基本都会当天来回，到其它省，才会在外面过夜。”

        和张家亮一起，也是乘长途车到不同地方，因为他是经理级，得到的待遇好很多，都是当地店铺老板亲自出来接待，遇到比较有实力的老板，能亲自用拖拉机或小货车送他们到下一个老板那里，比乘三轮车效率高了很多。

        aie和他们一起工作后，知道了an、da

        y对iln销售团队不满的原因按照优家的拜访计划，iln团队每天拜访客户的数量的确不达标。an和da

        y有司机开车，拿着拜访表，觉得一天拜访这些客户数根本没有问题，但其他普通的销售，完全依赖公交、甚至有些地方连公交都不通，一天要拜访那么多数量的客户，的确有难度。大家是在用不同级别的工作方式，来评估工作效率。aie建议，能否降低对销售人员拜访网点数量的考核指标，提升单点营业额的考核指标–既然效率高不上去，与其蜻蜓点水，不如深度挖掘。

        iln很认同这个方向，开始尝试调整，果然业绩开始有了回升。

        可是，da

        y还是认为这样的低效运作，毫无意义，他坚持要把不达标的经销商全都砍掉，这些经销商没有了，接踵而至的问题，就是很多产品完全失去了销量。

        “da

        y，我依然认为这种做法

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