第18章 带看

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　　在咱们中国有一句传承已久的话：“师傅领进门，修行在个人”。乍一听好像有点不负责任，但是你细品一下，又是一句至理名言，这可能也就解释了为什么一个老师带六十个学生，有的出人头地，有的默默无闻。其实销售行业里的新人是最难带的，与技术行业不同，这个职业无迹可寻，你永远无法用过去的经验来100%确定当下的事情，但是技术行业就不一样了，你只要做到精细用心，剩下的就是时间问题，时间到了你自然就会了。



　　销售行业除了努力意外，你还需要动脑子，但是如果把两者排个序，我觉得“动脑”一定是排在前面的，光是努力是不行的，需要无时无刻地去想，将两个毫无关系的人撮合在一起，这是我们从业者的价值，但是我们内心要心存善良，想尽办法赚钱是没有错的，但是利用别人的信任是不好的，很多人最后走了错路却无法回头，原因就是没有掌握好“平衡”。有人曾经对我说过，“人家怎样和你有什么关系？赚自己的钱不好么？”好，但是我带的人还是不希望在未来，犯下什么错（这时候的我有资格说是一个好人，但是好人的结果不一定很美好，果然，在未来的某一天，我真的亲手吞下了自己种的苦果。）。

　　回到店里让一诺梳理一下周边社区的三居，将尽量符合张先生要求的房子整理出来留待备用，就不再管她了，因为马上我又要陪王轩去带看，当然陈鹏也要跟着，现在就放手让她们带新人，还是早了一些，无论是从专业技能还是对人的耐心，她们目前都不满足条件。王轩的客户是租赁的，相比买卖而言要简单一些，这是王轩饿第一次带看。轩姐30多岁了，有自己的家庭，但是依然能够像一个小白一样努力上进，这是很难得的，也很重要。对于生活有过一些经历的人来说，她的外在表现更稳重，目标更明确，当然也更好管理，你只要告诉他们怎样做能赚到钱，其他的说什么都是多余的，在他们的内心当中，就像装了一台永动机一样，不知劳累，不畏辛苦，生活给与他们的压力，足够让他们奋斗不息。

　　中午十二点我们站在约定地点等待客户的到来。“经理，我第一次带客户应该说什么呢？”王轩问道。

　　我：“你想和客户说什么呢？”

　　王轩：“我不知道啊，我也没有接触过这个行业。”

　　我：“你们接触多久了？”

　　王轩：“一个星期左右，客户徐小姐是公司职员，一个人住想要租套一居室，之前的房子已经到期了，本月内需要将新租的房子定下来，选择这个社区是因为交通比较方便，地铁可以直达公司，要求内部装修好一点，但是不能太老套，不喜欢中规中矩的，最好卧室里面有个大一点的飘窗，客厅有阳台，预算3000左右，一开始我们是电话沟通，后来加了微信。”我认真地听着，王轩对客户的需求把握的非常不错，很了解，但是可以很确定的说客户要的房子是不存在的，很多时候当客户给我们说的特别详细的时候，容易把我们带入一种错觉：有合适的就能定。

　　但是往往我们的潜意识欺骗了自己，或者说麻痹了自己，将关注点聚焦在“能定”，而不是“合适”。其实这个时候的客户，他们走进了自己内心，将自己的需求理想化，表面上看似交流很深刻，但实际上两个人完全不在一个频道里，这也是为什么经纪人迷惑的原因，明明沟通的非常好，恨不得客户要和她拜把子了，但最后就是没有成交。王轩作为一个行业新人，能够做到这点，说明她已经很了不起了，我觉得她应该更自信一点，毕竟每个人都需要成长的，我不能“剥夺”新人成长的机会，于是我想了一下对她说：“轩姐，我帮您梳理一下客户的需求：本月必须订房，急迫度有了；选择这里是因为交通便利，交通配套满足；还有两个问题，一是装修二是预算，你觉得准备的房子有合适她的么？”

　　王轩：“有的，8层一居室装修就非常好，而且业主是年轻人，装修风格很符合要求，但是报价3700一个月，12层的一居室也不错，报价3200一个月，业主给父母买的，装修偏中式，21一层的是婚房装修，报价3500一个月，但是要求年付，这三套都不错。至于飘窗和阳台的问题可以忽略，这个小区里的一居室户型都是这样的设计。”

　　我：“那你想重点推荐哪一套呢？”



　　王轩：“当然是21层的啊，租金、装修都非常符合要求。”

　　我：“你们加了微信以后都聊什么啊？”“····”王轩一时间愣住了，很显然对于我的这种跳跃式提问，她有点反应不过来，“加了微信后，我们聊的最多的是化妆品和女性的话题啊。”王轩说道。“那一会她来了就你带吧，我在旁边学习，帮你收集信息。”我对王轩说。

　　王轩：“啊~？为什么啊？我

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